Ingredient Brand
Un ingredient brand non vende direttamente al cliente finale. Convince il cliente finale a pretendere il vostro nome dentro il prodotto di qualcun altro.
“Un ingredient brand di successo non vende un componente. Vende la tranquillità che, qualunque cosa succeda al resto del prodotto, quella parte specifica non sarà il problema.”
Osservatorio GTM OttoIl doppio livello di vendita
Una strategia di ingredient brand richiede di vendere su due livelli contemporaneamente: convincere il produttore finale a integrare e co-brandizzare il componente, e convincere il cliente finale che quel componente specifico è un segnale di qualità che merita di orientare la scelta d'acquisto.
Questo richiede investimenti di comunicazione rivolti sia al B2B (i produttori partner) sia, indirettamente, al mercato finale, un doppio sforzo che ha senso solo quando il componente risolve un problema percepito come critico dal cliente finale, non un dettaglio tecnico irrilevante alla sua esperienza.
Anti-pattern
Errore comune: investire in comunicazione verso il cliente finale per un componente che risolve un problema tecnico irrilevante alla sua esperienza percepita, ottenendo scarso ritorno sull'investimento comunicativo.
Secondo errore: non negoziare esplicitamente con i produttori finali le condizioni di co-branding (visibilità, posizionamento del logo), lasciando che l'associazione tra i due brand resti debole o invisibile al cliente finale.
Applicazione Pratica
Un fornitore di componenti di sicurezza informatica negozia con 8 produttori di software l'integrazione visibile del proprio logo nell'interfaccia prodotto finale, comunicando direttamente ai clienti finali il significato tecnico di quella certificazione. In 18 mesi, il 34% dei clienti finali intervistati dichiara di aver richiesto esplicitamente quella certificazione durante la propria decisione d'acquisto del software.