Sustainability for Brands
La sostenibilità per un brand B2B non è una sezione del sito con foto di alberi. È un criterio che sempre più comitati d'acquisto enterprise usano per escludere fornitori dalla shortlist prima ancora di valutarne il prezzo.
“In molte gare enterprise oggi, la sostenibilità non è più un punto in più nel punteggio. È una casella che, se non spuntata con dati veri, vi esclude prima ancora che il prezzo venga considerato.”
Osservatorio GTM OttoDa fattore differenziante a soglia di esclusione
In un numero crescente di gare d'appalto enterprise, specialmente in settori regolati o con clienti quotati in borsa soggetti a obblighi di reporting ESG, i criteri di sostenibilità minima sono diventati una soglia di esclusione dalla shortlist, non più un elemento facoltativo che aggiunge punti al punteggio finale.
Questo significa che un'azienda B2B senza dati ESG verificabili e aggiornati rischia di essere esclusa da opportunità commerciali prima ancora che il prezzo o le caratteristiche del prodotto vengano considerati, indipendentemente dalla qualità dell'offerta.
Anti-pattern
Errore comune: comunicare la sostenibilità con dichiarazioni generiche prive di dati verificabili, un approccio che in fase di due diligence enterprise viene scartato e penalizza la credibilità complessiva dell'azienda.
Secondo errore: trattare la raccolta di dati ESG come attività reattiva da produrre solo quando richiesta esplicitamente in una gara, invece che come processo continuo che permette di rispondere rapidamente e con dati solidi quando l'opportunità si presenta.
Applicazione Pratica
Un'azienda viene esclusa da una gara enterprise da 1.200.000€ perché priva di un report di sostenibilità verificabile aggiornato, un requisito minimo dichiarato nel bando. Dopo aver strutturato un processo di raccolta dati ESG continuo con verifica esterna annuale, l'azienda supera lo stesso tipo di soglia in 4 gare successive nell'anno seguente, qualificandosi per opportunità che in precedenza sarebbero state precluse a monte.