CAC Recovery Time
Il CAC Recovery Time non è un sinonimo elegante del Payback Period. È la sua versione senza margine, la misura più severa di quanto tempo la cassa resta esposta.
“Ogni mese di CAC Recovery Time in più è un mese in cui l'azienda finanzia la propria crescita con cassa che potrebbe invece reinvestire.”
Osservatorio GTM OttoPerché conta di più in fasi di crescita aggressiva
In una fase di espansione rapida, ogni nuovo cliente acquisito consuma cassa prima di restituirla. Il CAC Recovery Time determina quanta cassa serve in ogni momento per sostenere un dato ritmo di acquisizione: più è lungo, più capitale (proprio o di debito) serve per crescere allo stesso ritmo.
È una delle prime metriche che gli investitori richiedono in fase di due diligence su round di crescita, perché quantifica direttamente il fabbisogno di capitale collegato al piano di go-to-market presentato.
Anti-pattern
Errore comune: confondere questa metrica con il Payback Period classico senza verificare se l'organizzazione la calcola sul ricavo lordo o sul margine, portando a confronti fuorvianti con benchmark esterni.
Secondo errore: monitorarla solo a livello aziendale aggregato, perdendo la capacità di isolare quale canale o segmento sta peggiorando il fabbisogno di cassa complessivo dell'azienda.
Applicazione Pratica
Un cliente con CAC di 9.600€ e ricavo mensile lordo di 1.400€ ha un CAC Recovery Time di 6.9 mesi. Con un piano che prevede l'acquisizione di 40 nuovi clienti al mese mantenendo questo ritmo, l'azienda deve avere accesso a circa 2.650.000€ di cassa disponibile solo per finanziare l'acquisizione fino al punto di recupero, prima che il flusso di ricavi inizi a rientrare stabilmente.